edición: 3072 , Jueves, 22 octubre 2020
06/11/2008

BBVA, la estrategia del Rey León

E.V.- ¿Qué tienen en común el BBVA y el Rey León? La respuesta es fácil: ‘el Ciclo de la Vida’. Mientras Disney dedicó uno de sus mejores clásicos a explicar el ‘ciclo de la vida’ en la Naturaleza, la ‘franquicia bancaria más importante de España y Portugal’ –como se define a sí mismo el BBVA- dice mantener una estrategia de acompañar al Cliente a lo largo del ‘ciclo de la vida’ del mismo. Juan Asúa, director del banco para España y Portugal, señala cinco etapas en este ciclo de la vida: primera relación bancaria, creando familia, acumulando para el futuro, planificando la jubilación y disfrutando la jubilación.

En resumen, la estrategia ‘Rey León’ del banco azul es aparentemente la misma que la de cualquier banco o caja, según el mismo señala: primera cuenta, cuenta estudios, primer trabajo y nómina, casa propia con hipoteca, financiación al consumo y en relación a los hijos, cambio de casa y más hipoteca, herencia y productos de ahorro-inversión, jubilación y planes, legado y productos de ahorro.

En cambio, BBVA va más allá, porque dice entender el ‘ciclo de la vida’ de sus clientes como  una propuesta de valor innovadora donde busca en primer lugar una accesibilidad a una mayor diversidad de clientes (más negocio), pero donde además busca ir ‘más allá de las necesidades financieras’ (negocio extra). Por eso, dice BBVA que se ‘adapta al ciclo de la vida’, para procurar otros productos y servicios no meramente financieros: viajes, autos, seguros, asesoramiento legal, vivienda, gestoría, servicios on line, telefonía… pero todo ello desde una raíz de cliente bancario y ‘aplicando inteligentemente la tecnología’.

Esta filosofía de marketing se traduce en un cambio radical de las estructuras desde lo que llama ‘banca de producto’ hacia una ‘banca de soluciones’, que esconden unas herramientas de ‘customer insight’ (inteligencia comercial) como modelización y segmentación.

Y que puede notarse ya en una transformación hasta de las plantillas del banco, cuya estructura central se ha simplificado en dos años (una cuarta parte menos de dirección de red y de dirección de territorios) y un aumento significativo del perfil comercial en la red (la fuerza de ventas pasó del 53,6% al 64,1% de diciembre de 2005 a septiembre de 2008).

Esta es la estrategia del Rey León de BBVA, que además quiere ser el Rey de la Selva en España y Portugal.

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