edición: 2349 , Miércoles, 22 noviembre 2017
07/11/2011
OBSERVATORIO MERCADOS EXTERIORES

China, el gigante despierto

Diez consejos para negociar
CRÉDITO Y CAUCIÓN

Paradigma de éxito de crecimiento en los 30 últimos años, China ha experimentado desde finales de los años 70 un cambio vertiginoso. En su transformación hacia una economía de mercado más de 400 millones de personas han salido de la pobreza. Se trata del mayor fabricante mundial de juguetes, textiles, electrodomésticos, cámaras fotográficas y ordenadores, y es también el mayor consumidor mundial de hierro, acero, carbón y algunas materias primas.

Cerca de un millón de empresas han crecido en un país próspero que ha permitido el desarrollo de una población con cierto poder adquisitivo.

Los grandes centros económicos y administrativos se concentran en el Este, pero sin descuidar las particularidades de las más de 30 regiones en las que se distribuye una población que rebasa los 1.300 millones de habitantes. Así, conviene darse a conocer en ferias especializadas y contratar los servicios de un agente comercial o un distribuidor en el propio país, con el que se debe ser perseverante antes de llegar a un acuerdo. Muchas de las compañías con las que se va a negociar están en mayor o menor medida relacionadas con el Estado. Por otro lado, no pocas empresas han optado por estrategias basadas en el establecimiento directo en el país con resultados exitosos.

El idioma de los negocios es el chino (dependiendo de la región) y el inglés, pero en cualquier caso, es preferible que se busque un intérprete. Un buen intérprete es clave a la hora de tener éxito en las distintas operaciones comerciales con este destino.

Conviene conocer y analizar el complejo conjunto de normas reguladoras sobre certificación y estandarización, que en muchos casos han entorpecido el correcto tráfico de bienes y servicios.
 
Es esencial que exista un contrato en el que figure el contenido de la operación y en el que se incluya el precio exacto con alguna posible concesión, con el fin de evitar problemas burocráticos a la entrada. En las primeras relaciones comerciales el medio de pago más común es el crédito documentario, donde es necesario seguir escrupulosamente el condicionado del crédito para su correcto cumplimiento. Una vez que ya se han desarrollado relaciones más o menos de confianza, se pueden plantear pagos a plazo a través de transferencias o remesas documentarias, en las que sería aconsejable la contratación de alguna póliza de seguro de crédito. Normalmente se factura en la moneda local, el yuan (RMB), aunque en algunos casos se factura en dólares (USD) o euros (EUR).

En las discusiones comerciales, lo  más beneficioso es encontrar una solución amistosa, pero se recomienda incluir una cláusula de arbitraje en el contrato. En último término, un procedimiento judicial llevado a cabo en China suele durar más de un año (14 meses) desde el momento en el que se realiza la demanda hasta que se liquida el pago. Los costes del procedimiento suelen rondar el 11% del total de la deuda, incluyendo el pago de abogados. Crédito y Caución está clasificando las operaciones comerciales con normalidad y sin restricciones a corto plazo.

DIEZ CONSEJOS PARA NEGOCIAR

Hay que tener en cuenta  aspectos fundamentales tanto económicos como socioculturales a la hora de entablar negocios en China que podrían resumirse en este decálogo:

1. Fundamental: en China se dice que quien no sonríe no cree en el negocio.
2. Los chinos tienen en gran consideración su tradición, pero aprecian lo que otras tierras producen. En este sentido, están abiertos a la diversidad.
3. Las personas se consideran más importantes que las empresas, y los negocios son entre personas. Dan importancia a la estabilidad y la buena comunicación entre los integrantes de similar nivel en los equipos de trabajo.
4. Entre los chinos, los títulos son muy importantes. Tenga en cuenta que una tarjeta de visita rigurosa y bien confeccionada [como un obsequio por las festividades] vale mucho más que en cualquier otro lugar.
5. En China, un error se relaciona con una nueva oportunidad de enseñar, si lo ha detectado, y de aprender si lo ha cometido. No debe afearse un error a un subordinado. Se trata de demostrar que lo mal hecho puede arreglarse y de aprender a no repetirlo.
6. En los negocios, hay que tener muy en cuenta lo que no se dice y averiguar quién pone obstáculos y por qué, aunque debe hacerse por canales paralelos. En las negociaciones, sabrá más de lo que está pasando si observa lo que no sucede. En las personas, la ausencia de gestos habituales es reveladora.
7. Procure aprender un poco del idioma. Aunque es difícil, es muy rentable, y hará la comunicación mucho más efectiva. Aprenda a saludar, a despedirse o a invitar al té. Le facilitará mucho las cosas.
8. La historia es importante. Cuente la historia de su empresa y comprobará cómo crece el interés de su interlocutor chino, sobre todo si se trata de una empresa familiar.
9. No se jacte de obtener beneficios si quiere conseguir socios para su proyecto o empresa. En China resulta ser mucho mejor práctica valorar los que puedan obtenerse en el futuro. Valore, por encima de resultados económicos,  la colaboración que espera obtener.

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