edición: 2784 , Lunes, 19 agosto 2019
17/03/2014
Sólo si son rentables

La banca impone la `vinculación´ para aceptar nuevos clientes

Hasta el momento, el Banco de España hace la vista gorda y deja pasar algunas directrices en la selección de clientes
Juan José González

Toca captar nuevos clientes tras la reestructuración. Y en la nueva etapa del sector, la banca aplica métodos selectivos, como si de un análisis de riesgo empresarial se tratase para dar un crédito. La banca no quiere más sorpresas o, al menos, aplica mayor rigor para tratar de evitarlas en lo posible. Es un trabajo habitual en la banca -analizar los riesgos potenciales de una empresa, grande o pyme que solicita un préstamo-. Pues bien, ahora la práctica del departamento de riesgos se extiende y amplía a los autónomos y a los particulares, y afecta además a la relación básica entre banca y cliente en, por ejemplo, la apertura de cuentas, depósitos y, por supuesto, para contratar créditos. Si los ahorradores quieren más servicios y más baratos, deberán `vincularse´. La banca se ha vuelto selectiva, muy selectiva. El Banco de España sigue de cerca esta suerte de `clasificación-selección´ de los nuevos clientes con escepticismo, con la desconfianza de quien piensa que se trata de una estrategia comercial nueva, forzada por los reveses de la reestructuración financiera, pero, sobre todo, porque impone mayor precaución y eficacia en la relación con los clientes. Las nuevas prácticas, sin embargo, pueden llegar a ser abusivas. El Banco de España vigila.

Parece que la palabra clave de moda en el frente de la batalla bancaria es `vinculación´, pero no la clásica de la obligatoriedad de contratar varios productos bancarios de ahorro, de financiación o inversión para asegurar la estabilidad y permanencia del cliente. Ahora la estrategia de las entidades pasa por solicitar una `vinculación´ extra, un plus adicional para obtener las ventajas de los servicios bancarios, entre ellos, la mejora en las condiciones de rentabilidad. Las entidades, una vez superada la fase de reforzamiento de sus balances, han comenzado a preocuparse por la captación de nuevos clientes, la parte del mercado que mayor cuota les puede reportar si logran fidelizarle. En la nueva etapa, los bancos se muestran más cautos, más prudentes. Cuando abren la puerta pueden entrar todos, sin distinción, pero cuando se acercan a la ventanilla, es distinto. Parece que ha llegado el momento de pedir precio, de conocer las condiciones de los préstamos. Para los bancos es también la hora del crédito, el gran ausente en la aportación a la cuenta resultados y ahora el objetivo principal de negocio. Pero no puede dar crédito a cualquiera.

Y aquí la experiencia, la más reciente experiencia, muestra que los clientes, además de aportar negocio y rentabilidad al banco, deben aportar más garantías. En pocas palabras: la banca ha escarmentado tras la burbuja inmobiliaria. Así que, tras cubrir numerosos agujeros se propone iniciar una nueva forma de mirar a los clientes, más selectiva y exigente que en la anterior fase de la crisis. Hasta hace poco tiempo, las entidades financieras imponían la obligatoriedad de contratar numerosos productos financieros para abrir cuentas remuneradas o contratar créditos. En estos casos, era -y sigue siendo- frecuente la exigencia de contratar productos vinculados, es decir, domiciliar la nómina y un número determinado de los recibos habituales del hogar o de la empresa. Posteriormente, la vinculación fue a más hasta alcanzar los planes de pensiones, seguros de vida, de hogar, de vehículos... Un cliente con una `vinculación´ elevada, además de ser un buen aval, era toda una garantía de estabilidad y permanencia: un cliente fiel a la fuerza.

La banca sabe que la próxima etapa de su negocio pasa, necesariamente, por el arranque del crédito, si bien, éste no es la única herramienta para mejorar las cuentas, el margen de intermediación. El sector tiene entre su munición preferida a los fondos, seguros e imposiciones a plazo con todo tipo de referencias y plazos. El objetivo es el ahorro minorista, el principal caladero al que piensan acudir es al integrado por el ahorrador. Un primer motivo, el más interesante para el banco, reside en que el minorista es a partir de ahora y en adelante, el pasivo más barato, una vez que el Banco de España impuso la limitación a la rentabilidad de los depósitos y cuentas de ahorro. Y por otro lado, el precio del dinero parece que se mantendrá en niveles bajos durante un largo período de tiempo.

Todo parece indicar que la iniciativa en esta fase de la recuperación le corresponde al sector bancario, al crédito. La mayoría de las entidades ha transmitido a sus redes que hay que pasar a la acción, que comienza la etapa de las grandes ofertas de crédito y para lo que no va a escatimar esfuerzo comercial y publicitario. Regresa el crédito, es el mensaje que ya ha comenzado a emitir el sector bancario, con créditos preconcedidos para el sector de consumo, con servicios de asesoramiento financiero y compromiso del banco con el cliente en los primeros meses de la puesta en marcha de un negocio, una start up, un emprendedor, etc. El banco no quiere perder el sitio.

Pero la banca tiene reciente la enseñanza y como se puede leer en las nuevas prioridades para los próximos trimestres, los nuevos clientes deben traer más rentabilidad, de lo contrario, no se convertirán en clientes. Las entidades cuentan con lo más parecido al derecho de admisión, esto es, derecho a modificar -y, por tanto, a empeorar- las condiciones de los productos sobre los que exige vinculación. Algunas entidades han convertido este derecho en condición de entrada, hasta el extremo de implantar en sus sucursales "reglas internas" como la que reza en una de ellas: "Nuevos clientes sólo si son rentables". El Banco de España, atento y vigilante habitual del mercado, seguramente ya se encuentre sobre la pista.

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