edición: 2828 , Viernes, 18 octubre 2019
12/11/2010
La pelea por el pasivo llega ahora, a final de año, con las pensiones privadas

La banca paga en metálico la fidelidad en los planes de pensiones

El sector financiero vuelve a convertir sus sucursales en bazares de electrodomésticos
Juan José González

La guerra de los depósitos retrasará la reestructuración de la banca y pondrá las cosas más difíciles. La idea es de José Manuel González-Páramo, miembro del Comité Ejecutivo del Banco Central Europeo quien acaba de llamar la atención sobre las entidades españolas que miden sus fuerzas en los últimos meses en una “insostenible” guerra por el pasivo. No sorprenden sus palabras por cuanto ya se sabe hasta qué punto están forzando las entidades financieras la red y los precios para hacerse con capital. Bancos y cajas no desfallecen en la batalla porque la guerra es larga. A la avalancha de preferentes que prepara el sector, se suma ahora la campaña fin de año por las pensiones privadas. Un nuevo botín en medio del campo al que se disponen a atacar todas las espadas del sector: grandes bancos, medianos, cajas de todo tipo, incluso, y porqué no, las intervenidas por el Banco de España. Todos a la caza y captura de 3.000 millones de euros, ni más ni menos se trata de las jubilaciones privadas, de los planes de pensiones, un negocio para las entidades financieras y un complemento necesario en el futuro para los ahorradores.

Una bicicleta, un despertador manos libres, el libro electrónico y una panoplia de típicos regalos que convierten estos días a sucursales y agencias bancarias en auténticos bazares de electrodomésticos. Bancos y cajas transforman la red en distribuidores de vajillas, secadores de pelo, cadenas de música… regalos reclamo para salvar la piel y cuadrar un complicado balance, donde el capítulo de recursos propios parece ser el más necesitado en este tramo final del curso.

Quien más, quien menos ya cuenta con una estimación suficientemente precisa sobre los ingresos anuales obtenidos en el ejercicio. Por eso, es tiempo de calcular la forma de reducir la factura fiscal de la renta de 2010, esa que anualmente visita a los contribuyentes a mediados de año. Las pensiones privadas, los planes de pensiones de entidades financieras, deducen en la base imponible, lo cual significa la posibilidad de conseguir un ahorro sustancial, en función de la renta individual.

Tradicionalmente, las principales gestoras de planes (BBVA, La Caixa, Santander y Popular) vienen dominando las ofertas; representan algo más del 52% en cuota de mercado y mantienen una encarnizada lucha cada final de año por ese segmento de la clientela que ahorra para futuro. Este año las campañas tienen alguna novedad añadida, esbozada en campañas anteriores, aunque menos explícita. Como la lucha por las pensiones es similar a la que se vive por los depósitos, las entidades tratan por todos los medios a su alcance, de ‘conquistar’ clientes al contrario, en otras palabras, robarle todos los clientes que pueda. Un ejercicio que se hace a base de mejorar y subir las ofertas del competidor.

Las campañas de este año aparecen con ofertas de depósitos muy atractivos (remunerados al 5% en La Caixa) en el caso de suscribir un plan de pensiones. Se trata de contratar un depósito ligado al volumen de la aportación del plan. Al igual que la entidad catalana, Popular y Citibank comparten la misma oferta con diferente remuneración. Hasta aquí todo parece normal; se trata de hacer cross selling puro y duro, sobre todo ahora, tan –obligatoriamente- de moda en banca. Sin embargo, la novedad en esta campaña de 2010 se encuentra en el mayor énfasis que se pone en la fidelización del cliente, en asegurar la cartera para evitar que la competencia más astuta o más agresiva, acabe ‘levantando’ a un cliente. Para ello se introducen las bonificaciones por compromiso de permanencia, premios en metálico que varían según el plazo de tiempo que se prolongue la relación con la entidad.

BBVA, Popular y Bankinter, son los casos más relevantes en este movimiento de ‘defensa’ frente a la competencia y que parecen tener el éxito bastante asegurado. Los clientes habituales de planes de pensiones se inclinan por los premios en metálico y se muestran más reacios a los regalos en especie. El sistema de bonificación por permanencia, al ser en metálico, solo tiene un inconveniente: que tributa como un ingreso cualquiera. Es cuestión de hacer números.

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