edición: 2861 , Jueves, 5 diciembre 2019
22/10/2010
Las altas remuneraciones no consiguen fidelizar a los nuevos clientes más de seis meses

La ‘guerra del pasivo’ capta depósitos pero fracasa en vincular productos

Rechazan descuentos, recibos y tarjetas y compran deuda pública y renta variable
Juan José González

La batalla campal por el ahorro bancario para conseguir clientes de la competencia no parece que este aportando los resultados esperados por los bancos más agresivos en la contienda. A la pérdida de pasivo de las cajas de ahorros, consecuencia de la crisis en el sector, que la CECA estima en 22.153 millones de euros en los últimos doce meses (un 2,8%) hay que sumar la creciente competencia de las entidades bancarias en hacerse con ese volumen de depósitos. Una guerra declarada por los bancos grandes y medianos pero que en la práctica, según la AEB, tan sólo consigue aumentar su cuota de mercado un 0,03%. Sin embargo, los resultados preliminares que están conociendo algunas entidades sobre la contienda, no refleja, precisamente, que la estrategia de ‘levantar’ clientes a la competencia esté dando sus frutos.

Los depósitos se van y luego no vuelven. Lo sabe bien la integración de Bancaja y Caja Madrid (conocida por BanCaja Madrid) que ha visto en el presente ejercicio cómo los clientes ‘levantaban’ nada menos que 7.700 millones, el 35% de todo el sector. Le seguía de lejos la nueva Catalunya Caixa con salidas de 2.800 millones y cerca de esta la intervenida CajaSur con 1.300 millones menos. Una sangría de pasivo que justifica la agresividad de estas entidades para detener la hemorragia.

Si la intención de bancos y cajas pasa por vincular a los clientes que ‘pican’ en el anzuelo de las altas remuneraciones, el éxito no parece que esté asegurado puesto que tras el primer periodo de tres meses –periodo medio de la alta remuneración- los ahorradores procedentes de otras entidades acaban por cambiar, nuevamente, a otra entidad.

Son los dos frentes abiertos, la captación de depósitos y la de ahorro en cuentas, las que están librando los bancos por fidelizar y vincular a los clientes. En un principio, los bancos iniciaron la batalla con fuertes ofertas de depósitos, lo cual mejoraba la liquidez de las entidades, pero a continuación esa pelea se contagió a las cuentas corrientes remuneradas para ganar cuota de mercado y nuevos clientes. Como así ha sido, aunque no en la medida estimada por las entidades financieras, que al cabo de seis meses de guerra han comprobado que la fidelidad no se consigue ofreciendo mayor remuneración durante los primeros meses.

Los clientes vinculados a una cuenta, por ejemplo, mediante una nómina, suelen ser el principal objetivo de los departamentos comerciales de la banca. Pero no se esta demostrando que el particular vinculado este aceptando la compra de otros productos, como seguros, fondos de inversión o planes de pensiones, por los que las entidades lograrían obtener mayores márgenes. Apuntan en el sector financiero que al igual que las empresas, también las familias necesitan liquidez, algo que con el paso del tiempo se convierte en mayor necesidad.

La banca había conseguido hasta el mes de agosto que los clientes de productos de pasivo de alta remuneración mantuvieran sus saldos en depósitos. Pero sólo en parte, puesto que transcurrido el primer período de la oferta, uno de cada dos clientes optó por el cambio de entidad para adquirir fondos o planes de pensiones. Otra actitud de los clientes, que se esta detectando en los últimos meses –curiosamente, a pesar del riesgo país de la deuda española- consiste en que parte del dinero que han sacado de los productos de pasivo han ido destinados a la compra de deuda pública y corporativa de grandes empresas, lo que ha evitado, en parte, una fuerte caída de los saldos bancarios.

Los últimos datos de Inverco sitúan el ahorro de los españoles en una distribución concentrada entre los depósitos bancarios y los fondos de inversión y acciones de bolsa. En el primer caso, los ahorradores tienen el 48% de sus ahorros en depósitos bancarios, alrededor de 1,7 billones de euros en depósitos a plazo, y el 24% en instituciones de inversión colectiva y bolsa. Las imposiciones a plazo llegan a obtener rentabilidades anuales superiores al 4,5 % y las cuentas de ahorro hasta un 3,5%. De ahí que los ahorradores vean que se trata de buenas oportunidades, de la misma forma que saben de la corta vida de estas ofertas.

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