edición: 2764 , Viernes, 19 julio 2019
30/01/2019
OBSERVATORIO DE TALENTO RELACIONAL

La necesaria mutación de Compras

Julián Gutiérrez Conde
La transformación de la Unidades de Compras en Redes de Contribución Inteligente (RCI´s) es uno de los mayores retos pendientes en las Corporaciones para el aprovechamiento del margen de rendimiento existente en sus proveedores. Imagino que al leer esto los responsables del Área de Compras abrirán sus fauces esperando encontrar una clave más en la que hincar el mordisco.
Recuerdo una situación durante un debate en que se preguntó al orgulloso Presidente de una gran multinacional:
            . ¿Cuántos proveedores tiene su empresa?
            En arrogante ademán y con sonriente respuesta explicó:
Decenas de miles.
Muy bien, Presidente, muchas gracias. ¿Y sabe también cuántos de ellos hablan bien de ustedes?

Aquello le dejó perplejo. La verdad es que ni lo sabía ni tan siquiera nunca nadie se había hecho esa pregunta, así que después de unos instantes de perplejidad tuvo que recurrir a algunas de las consabidas frases elusivas.

Y es que esa cuestión es precisamente uno de los asuntos más trascendentales pendientes de trasformación en el mapa empresarial.
Con la epidemia de la reducción de costes y la competitividad, los departamentos de Compras han adquirido un inusitado protagonismo y acerada beligerancia. Los responsables de Compras son los demonios del proceso de adquisición de bienes y servicios. Son ellos los que crean los procedimientos, circuitos y modos de gestión y decisión, tomando como foco exclusivo el menor coste posible.

Los incentivos de los compradores se fundamentan en ridiculizar a los gestores de línea de negocio, y se basan en el porcentaje de reducción de precio sobre las propuestas de los diferentes proveedores participes en el juego subastero y competitivo entre ellos. Y así, de ese modo, las unidades de Compras, adscritas a la más fría asepsia, son el mejor ejemplo de la displicencia que les enorgullece.

Su punto de partida inicial vine a ser algo así como: “todos tienden a engañarnos y a abusar de nosotros, por consiguiente nuestro objetivo es replicar exprimiendo a quienes nos proveen y crear procesos ajenos y aislados para evitar ser contaminados. Por ello el igualitarismo entre los proveedores es su fundamento y la desconfianza hacia los compañeros de gestión de línea su principio. Cualquier cercanía es sospechosa.

De ese modo una unidad de Compras que se precie tiene que estar enemistada tanto con los externos como con los internos para evitar ser puesta en entredicho.

Los modos del comprador son, por lo tanto, agresivos y ácidos. Eso les dará puntos y valor frente al resto de la organización. Y asentados en esos dos jamelgos, cabalgan por la vida en busca de logros notorios que nutran su propia remuneración fundamentalmente basada en incentivos.

En la gran mayoría de las corporaciones los compradores son odiados tanto por sus colegas como por los proveedores. Y muchos de ellos fundamentan su rechazo acusándoles de  incomprensión ante su quehacer y la desconfianza con que son tratados. Ambas cuestiones son dos peligrosas compañías, porque si alguien es visto como si fuera un enemigo externo, se considera ajeno, pero no parecen trascendentes al ombligo de cualquier comprador ¡tan seguro y orgulloso de sí mismo!

Eso de que el gran y único reto de Compras es multiplicar la eficacia y eficiencia consiguiendo el mínimo coste, puede llegar a ser una ridiculez que tan sólo engrosa los padecimientos sistemáticos de Ombligoesclerosis Corporativa como nutriente de una prepotencia que le aísla aún más de los proveedores.

Ser visto como un mal auditor por las líneas internas induce a la incomprensión y el engaño interno. Y nada hay más corrosivo que una unidad de Compras no percibida por sus colegas como una aportador de valor sino como un engorroso estorbo y ralentizador de decisiones que además enjuicia y levanta sospechas sobre el trabajo que las líneas de negocio desarrollan. Y todos conocemos los “trucos de contrapoder y autodefensa que se desarrollan en las oscuras ciénagas de las entrañas corporativas”.

El paso de Unidades de Compras a Redes de Contribución Inteligente exige un examen disruptivo (por no dejar de expresar un palabrejo de moda); y una reflexión autocrítica no acometida aún por la gran mayoría de las Corporaciones así que, para no alargarnos por hoy, seguiremos próximamente con este tema.

El día que eso ocurra, el Presidente Corporativo sabrá dar explicaciones detalladas sobre lo que sus proveedores piensan de ellos.

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