edición: 2829 , Lunes, 21 octubre 2019
26/06/2019
Más seguros, más primas y más comisiones

La política monetaria del BCE provoca un cambio de ciclo en bancaseguros

La fórmula no ha superado las dudas ni los números, tampoco la complejidad de las alianzas a cuatro y ocho bandas han sido operativas. Y mucho menos rentables. Ahora toca probar nuevas estrategias
Juan José González
El revuelo creado en el negocio asegurador y bancario como consecuencia de los tipos de interés cero o negativos, ha provocado una reorganización de alianzas y acuerdos de bancaseguros en los últimos tiempos. Acuerdos entre aseguradoras y entidades financieras para la venta de seguros de hogar, salud, automóviles..., seguros de no vida en busca de la masa crítica -de gran volumen- que facilitara a las entidades financieras convertir en variables costes e ingresos. Precisamente es este negocio, el de seguros de no vida, donde la compañía de seguros y el banco pueden coincidir en intereses, dado su elevado nivel de sinergias. Pero ahora el modelo de bancaseguros parece estar embarcado en una nueva etapa, "un cambio de ciclo", señala un directivo, "con acuerdos más estrechos entre banco y aseguradora, con una nueva relación más de socios que de colegas, éste a la espera de que algún día se produzcan los resultados". Ahora la fórmula parece demandar menor número de socios, menor complejidad de la alianza o contrato más operativo con exclusividad, habida cuenta que la experiencia ha demostrado la dificultad de entendimiento y dificultad del plan de negocio con varias compañías de seguros. También la experiencia ha demostrado que la fórmula de bancaseguros debe ser definida de nuevo, más como una relación de socios que como meros distribuidores de catálogos de seguros.
Los últimos movimientos de la banca en este sentido, responden a eso, a la búsqueda de un socio único que cubra el mayor número de canales, redes y, por supuesto, las ventas digitales. Es probable que el ajuste de la red bancaria, como la baja demanda de productos de seguros del consumidor español hayan provocado la falta de negocio de bancaseguros, en el que tanto entidades financieras como aseguradoras habían apostado con fuerza. Como también es posible que los tipos de interés cero o negativos se hayan convertido en el detonante final para que tanto unos como otros hayan entendido que este podría ser un buen momento para intentarlo de nuevo, una nueva etapa y oportunidad para lo que en realidad es un modelo de negocio. Lo que sí parece estar claro es que los acuerdos de bancaseguros en el mercado español se han quedado obsoletos y a merced de la nueva configuración de un sector financiero y también asegurador que han vivido una intensa etapa de reestructuraciones empresariales.

En esta nueva etapa los bancos han ido reacomodando sus estrategias y buscando el socio más adecuado, una vez rotos los acuerdos anteriores y desembolsadas las indemnizaciones, una ruptura que parece haber sido más dolorosa para el sector financiero. En la nueva etapa, sin embargo, aparecen estrategias distintas. Santander parece moverse con más rapidez y al menos tiene la estrategia clara de cerrar acuerdos con pocas compañías (Mapfre y Aegon) para cubrir la mayor gama posible de productos, canales y ramos. En este caso, el banco da por reordenado su negocio y la estrategia de seguros del grupo. Se trataría en adelante de ver el rendimiento de esta posición que, desde las compañías implicadas se da por seguro.

Distinta es la posición en bancaseguros de Caixabank, la referencia lider del mercado español en distribución de seguros a través de su red, a pesar de la reducción de establecimientos o sucursales, la más numerosa del sistema financiero español. La fórmula elegida por el banco en el sector de bancaseguros fue la creación de una sociedad conjunta con Mutua madrileña bajo la enseña SegurCaixa Adeslas para la distribución de productos en los ramos generales.

También Bankia ha resuelto su posicionamiento en el sector con la reciente ampliación del acuerdo en bancaseguros con Mapfre, la aseguradora más inquieta y activa del sector. Entre los grandes bancos destaca sin embargo el retraso que sufre BBVA, todavía en proceso de estudio o casting de compañías de seguros que no terminan de convencerle. Es probable que en este proceso de selección la entidad bancaria considere más apropiada para su estrategia global una compañía internacional que le resuelva su posición en el negocio asegurador en seguros generales. Aunque la estrategia del banco puede quedar igualmente cubierta con la elección de más de una compañía, una para España y otra para el resto de la red exterior. 

En cualquier caso, la desde hace tiempo discutida fórmula de bancaseguros, parece haber quemado las etapas del pasado que han demostrado su discutida rentabilidad, tanto para el banco como distribuidor de productos de seguros, como de las propias compañías del sector que quizá no han sabido, o podido, dar con la fórmula ideal de su plan de negocio. En los últimos años, sin embargo, el asegurador se ha mostrado como un negocio interesante para el sector bancario, dado que los tipos de interés y la baja demanda de crédito solvente han reducido los ingresos, de ahí que la estrategia de la comercialización de seguros sea para la banca una vía alternativa de generación de comisiones. Ahora, es preciso que el sector asegurador también se vea beneficiado en la nueva vida del negocio de bancaseguros.

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