edición: 2594 , Martes, 13 noviembre 2018
03/03/2010
Plan de Negocio 2010-2012

Pujals apuesta al doble o nada el despegue de Jazztel

Aspira a duplicar clientes, facturación y cuota de mercado en 2012, pero llega la hora del negocio: tendrá que superar los números rojos en 2010 y para ello llegar a los 900.000 usuarios de adsl
Ana Zarzuela

No ha salido de la travesía del desierto de su deuda y lleva aún los números rojos en los talones, pero Fernández Pujals da por alcanzados los objetivos del Plan de Negocio 2008-2010, que por primera vez en la historia de Jazztel no acabó en la papelera del mercado. Sólo tiene ojos para los galones que 2009 le ha dejado como la operadora que más creció en banda ancha, da por cumplidas las metas en ingresos, en clientes (casi 600.000 frente a los 510.000 que esperaban), en cuota de mercado (6% frente al 5% de su Plan) y Ebitda. Y entona el no va más. Después de perder 24 millones de euros en 2009, Pujals bautiza un Plan de Negocio para 2010-2012 con el que promete obtener un beneficio neto de entre 50 y 65 millones de euros en dos años. Se empeña en que “Jazztel va a ser grande”. En realidad, lo necesita. Si no, acabarán por explotar todas las burbujas de su confianza. Su presidente la considera la única de las pequeñas telecos que ha sobrevivido a su propio diámetro y apuesta a que sólo la ‘vacuna’ del crecimiento puede evitar que “se la coman los grandes”.

Por eso juega al más difícil todavía y arriesga al doble o nada de Jazztel.  Ahora su modelo de negocio lo requiere: su rentabilidad llegaría con el peldaño de los 900.000 clientes, aunque ya ha empezado a pagar las facturas de su propio ‘estirón’: la operadora espera que los ingresos medios por cliente de ADSL caigan desde los 45,8 euros de 2009 a los 44,8. Ya los gastos generales, de ventas y administración crecían un 26 % en el cuarto trimestre sobre todo por el ritmo de captación de clientes. El mismo motivo que explica la subida del capex un 56% más allá de las previsiones, para disgusto de los accionistas, que tendrán que seguir esperando el dividendo al menos tres años. Jazztel transita entre la espada de las inversiones y la pared del mercado, ahora que el adsl 'naked', la carrera de la banda ancha desatada por el adsl indirecto, la recuperación de Telefónica y la guerra de precios y velocidades de Vodafone le sacuden el ‘oasis’ de internet a Fernández Pujals y le obligan a acelerar sus planes de VDSL.

Se ha convertido en algo personal. Afina sus promesas de llegar a beneficios netos en 2010, a contrapié de una historia jalonada por el incumplimiento de sus previsiones de negocio en 2004, 2005 y 2006. Ha cumplido sus previsiones de crecimiento en clientes, cuota de mercado y facturación en los últimos ocho trimestres y sueña con que Jazztel salte al Ibex 35 antes de 2011. Se entrega al 'carpe diem', nada de mirar a la historia -donde aún le duele el estallido de la última burbuja- ni al futuro, donde le espera la refinanciación de 100 millones de euros de deuda y la urgencia de llegar al suelo de la rentabilidad en menos de un año.

El presidente de Jazztel promete doblar el número de clientes de banda ancha para pasar de los 582.000 con los que terminó el año pasado hasta los 1,2 millones de abonados a finales de 2012 -un crecimiento anual acumulativo del 28%-, alcanzar una facturación en el rango de los 850-890 millones de euros (frente a los 454 millones del año pasado), más que duplicar su actual cuota de mercado del 6% para que escale hasta el 11% a finales de 2012 y cuadruplicar el beneficio bruto de explotación (Ebitda), para que pase de los 41 millones de 2009 a moverse en una horquilla de entre 145-165 millones de euros. Todo en menos de 24 meses. Lo hará por la puerta de la prudencia para 2010: si hace dos años coqueteaba con la posibilidad de 5 millones de beneficio en este años, ahora se ‘conformaría’ con darle en 2010 un vuelco hacia las cifras positivas y obtener un beneficio neto de medio millón de euros, subir a una cuota de mercado del 8%, 830.000 clientes y un Ebitda de 41 millones de euros. Un doble o nada que le sabe aún a poco, a “previsiones conservadoras” si las compara con el actual ritmo de crecimiento. Se lo juega en la ruleta de sus propias fuerzas, pero no menos que en la confianza de un mercado, el del adsl, en el que cada vez Jazztel corre menos solo y menos aventajado y que este año creció menos de lo que las operadoras esperaban.

Ahora que en dos años ha duplicado sus servicios de adsl y ha multiplicado por 30 las altas netas de adsl, Pujals sólo tiene ojos para el incremento de la facturación de Jazztel en un 33% en 2009 hasta 129,9 millones de euros, un 30% en sus ingresos totales hasta los 453,6 millones de euros; para la suma de un 55% de su base de clientes hasta los 597.000, o a la mejora de un 6% del margen bruto de la compañía, hasta llegar al 54% de los ingresos. Pero no puede opacar que aunque ha cerrado el año con un 69% menos de pérdida que los 78,6 millones de 2008, buena parte de la rebaja se debe a las plusvalías generadas por la recompra de deuda a la mitad de su precio. Hace dos años, la operadora calculó que tendría una cuota en banda ancha del 4,8% al cierre de 2009 y que el mercado total sería de 10,4 millones de conexiones. Se equivocó. Hoy, la cuota de Jazztel ronda el 6% y eso que el mercado ha crecido menos de lo que preveía, con 9,75 millones de líneas. Este trimestre ha conseguido zafarse de la maldición del crecimiento -la de los efectos colaterales del aumento de clientes en la rentabilidad-, el Ebitda alcanzó los 40,5 millones, seis veces y media más que el año anterior, pero espera duplicar su diámetro hasta llegar a 1,2 millones de líneas en dos años y los analistas le han encendido ya las luces rojas por el efecto en la rentabilidad del incremento de los gastos de captación e inversiones necesarias. 

LAS PARADOJAS DE LA RENTABILIDAD

Leopoldo Fernández Pujals se ha empeñado en demostrar que hay mercado para la operadora con el mismo ímpetu con el que cierra las puertas a nuevos inversores y se relame aún por la ampliación de capital de en julio -por 82 millones de euros mediante la emisión de 683,45 millones de nuevas acciones con carácter preferente que se convirtió en la envidia del mercado y una puerta más a la solvencia-, por el acuerdo con sus bonistas para refinanciar su deuda, o el contra-split de diez acciones antiguas por una nueva que ejecutó en enero. Pero ni los esfuerzos por hacerse un sitio en el adsl ni los bucles de las piruetas de sus ofertas han resuelto hasta ahora todas las variables de la ecuación de la rentabilidad para una operadora más obligada que sus rivales a reducir costes.

En el caso de Jazztel, la rentabilidad tiene que ver también con el tamaño. Ha hecho una “obsesión” de los nuevos clientes. Lo confiesa Pujals. Obsesión del suma y sigue, que intentan alimentar con el ‘credo’ de Pujals, la revisión de objetivos día a día: la operadora ya ha lanzado una agresiva campaña, con descuentos de hasta 100 euros en las facturas para los suscriptores que atraigan a nuevos clientes. Y obsesión, desde ahora, por colocarles la gorra ‘comercial’ a cada uno de sus nuevos usuarios: los “clientes vendedores” cobrarán desde este mes bonificaciones por cada usuario que capten hasta los predios de Jazztel. Pero este crecimiento requiere estructura, para evitar que Jazztel lidere como en 2008- el ranking de quejas en los servicios de atención. Para empezar, tendrá que abrir ya una nueva plataforma de atención al cliente en Chile en 2010.

En los próximos doce meses del calendario, a la operadora le aguarda la implantación del VDSL, su alternativa a la fibra óptica, para no perder el tren de la alta velocidad y las redes de nueva generación. Ha acelerado, da por abandonada la tentación de la FTTH debido al coste para el cliente (descuenta que el desarrollo de esta tecnología no llegará hasta que el paro en España esté entre el 5% y el 7%), pero le quiere pisar los talones a Telefónica (que ya ofrece una oferta comercial con VDSL2 de hasta 25 megas de bajada y 1 de subida desde 54,90 euros al mes) y promete que el VDSL2 con 50 megas de velocidad -a través del par de cobre- estará desplegado antes de este verano, una inversión que en su caso podría exigir instalar nodos remotos para acortar la distancia a los bucles. El horizonte previsto es de entre 80 y 90 millones para 2010 y entre 65 y 75 millones para 2011 y 2012, casi en su totalidad para su plan proyecto "network 2010", con el que quiere duplicar la velocidad de su red.

Ya en noviembre de 2009 firmó un acuerdo con Huawei que implica la instalación en 2010 de 427.000 nuevos puertos, de los cuales 333.000 son puertos multiservicio con capacidad para conectar clientes con tecnología vDSL2 y ADSL 2+ Bonding. La operadora promete hasta 50 megas con VDSL. Como avanza adslzone.net, es de suponer que en su caso el VDSL sea 'rate adaptative', como lo es su modalidad actual de 20 megas sobre ADSL2+, que reduce la velocidad de sincronización para adaptarse a las posibilidades de la línea. Esto hará que sólo unos pocos puedan conseguir los 50 megas, pero el resto podrá mejorar sustancialmente las velocidades a las que puede acceder a día de hoy. Para aquellos clientes que no puedan beneficiarse del VDSL.

En los lugares donde haya suficientes pares libres, tendrá capacidad de utilizar varios bucles trabajando en paralelo para multiplicar la velocidad de la línea, gracias al ADSL 'bonding'. Pero como recuerda Link Securities, Telefónica -que no ha sido obligada por la Comisión del Mercado de las Telecomunicaciones a compartir su red de fibra óptica de nueva generación con sus competidores para velocidades superiores a 30 megas- marcará con el tiempo más aún la ventaja competitiva con Vodafone, Orange y  Jazztel, por más que la operadora de Pujals se consuele con la certeza de que un 87% de sus centrales están conectadas con fibra propia y posee 4.398 kilómetros de fibra propia metropolitana.

Jazztel se jacta de ser el operador alternativo con más kilómetros de fibra, mayor número de centrales -533-, una enorme red de tentáculos para captar clientes y los primeros en introducir el ADSL 2+, la última tecnología, que permite dar servicios de incremento de la velocidad de subida. Fernández Pujals se cuela por las grietas de las redes sociales, los portales de vídeo y las webs 2.0, que agradecen un mayor ancho de banda de subida. Jazztel ha comenzado, con la activación del Anexo M, un estándar que permite aumentar la velocidad de subida hasta 2,5 megas. Cuenta con Jazztelia (TV de pago), telefonía fija y su propia OMV, que precisamente utiliza la red de Orange a través de una alianza con E-Plus. Pero hasta ahora ha apretado el cinturón de los costes, con la eliminación de líneas alquiladas, la optimización de los procesos de atención al cliente e incluso la plantilla, que se ha reducido, pese al incremento del tráfico, más empeñado en poner en el escaparate el aumento de clientes, la refinanciación de la emisión de bonos convertibles y la sonrisa a los analistas en busca de confianza. La apuesta de crecimiento de Jazztel pasa, necesariamente, por un debilitamiento de sus rivales, por la confianza en que Telefónica tampoco desplegará fibra a muy corto plazo.

EL ZIGURAT DE LAS CONFIANZAS DE PUJALS

Fernández Pujals ha hecho de la operadora un acto de fe, antes de nada, para él mismo: recuperó un 7% de sus acciones en la compañía que puso como garantía de la emisión de bonos, invirtió un 16,4 millones propios en la ampliación y alcanza ya un 20% de su capital. Cuando el presidente de Jazztel entró en la compañía, en 2004, aseguró que no vendería sus títulos por debajo de 4 euros la acción, ahora jura que no se irá, salvo que llamen a la puerta de la operadora con una OPA. Se la juega en el zigurat de la confianza: la de los clientes es condición para sus objetivos, su Plan de Negocio es la única llave para la confianza del mercado y para su ingreso en el Ibex 35. La liquidez, lo es para su plan de inversiones y el control de su capex será la condición para que pueda estrenar el primer dividendo.

Se pone cómodo en un colchón financiero que hasta ahora ha enseñado las sombras de la deuda pendiente. La liquidez de Jazztel a 31 de diciembre de 2009 era de 58,5 millones de euros, que incluyen 3,7 millones de euros de caja restringida, frente a 51,1 millones de euros del trimestre anterior y 44,8 millones a finales de 2008. La deuda financiera neta a cierre de 2009 ascendió a 81,2 M € (incluyendo 58,5 M € de tesorería), 2,0x EBITDA y espera cerrar 2010 con una deuda neta de 1,6x EBITDA. Ha pasado de 278 millones de deuda en 2008 (251 de ellos en bonos) a 100 al principio de 2010  (todos en bonos) y espera acabar con 32 millones en 2013. Pero aunque Pujals ya está seguro de que no necesita más ampliaciones de capital, que podrá desprenderse de la espada de Damocles de su deuda en tres años y consumar el vencimiento de los bonos convertibles en abril de 2013, sólo el crédito fiscal de de 365 millones de euros permitirá mejorar la generación de caja y alcanzar en 2010 el umbral de rentabilidad.

Lo del ‘parqué’ será otra cosa. Pujals no ha vuelto a revivir las expectativas que prometía en octubre desembarcar en el Ibex 35, a pesar del elevado volumen de títulos que mueve la compañía en bolsa. No lo hará -prevé ahora- hasta que no pueda enseñar el cumplimiento del nuevo plan, consolidar su beneficio y dejar de ser considerada una penny stock en el parqué, será quizá en la revisión de junio de 2010 o la de principios de 2011 Mira al sol del mercado -le ha aupado un 132% en lo que va de año, lo que ha disparado la capitalización de la empresa por encima de los 700 millones de euros- y al eco de las primeras recomendaciones positivas que cosecha en muchos trimestres y entona a los vientos de la bolsa y de los accionistas el nuevo mantra: ‘Jazztel ya no es un riesgo’. Pero cinco años después de desembarcar en Jazztel, el presidente y máximo accionista de la compañía se sigue quejando de lo mismo: "el mercado no reconoce el valor de Jazztel, los analistas no se terminan de creer nuestros crecimientos y las previsiones". Los recelos con los que el mercado ha recibido su nuevo Plan de Negocio -cayó un 4,18 % en la jornada- avalan sus sospechas. En el último año un 50% de los analistas ha recomendado comprar, el 8,33% mantener y el 42% vender, lejos de la huella de la historia de uno de los valores que más miedo han dado a los analistas, por su perfil especulativo y por la estrecha liquidez con la que cotiza. Pero son los mismos analistas que sonríen con sus recomendaciones los que le recuerdan que a partir de ahora la operadora tendrá que seguir mostrando su fortaleza. Hoy no son los analistas de La Caixa los únicos que identifican riesgos operativos, como la intensidad de la competencia, la evolución muy rápida de la tecnología -que puede volver obsoletas las inversiones actuales- o la posibilidad de litigios con competidores.

A LA CAZA DEL ‘INFIEL’ EN EL LABERINTO DEL ADSL

Ni la guerra de precios, ni las cotas de efectividad, ni el despliegue de la fibra ultrarrápida FTTH de Telefónica, aunque se ralentice, favorecerán a las operadoras alternativas. Por eso Jazztel se ha hecho fuerte en los clientes ‘infieles’ –el 80% de los que suman son chutners- y buscó el ‘agosto’ de la banda ancha a contrapié de las demás y del ex monopolio. La unidad de negocio residencial continuará impulsando el crecimiento del 78% de los ingresos de JAZZTEL. Y sólo los ingresos del negocio móvil y otros servicios de valor añadido podrían mitigar la erosión del ARPU de ADSL, que en el caso de Jazztel han descendido ya un -1,1% entre 2007 y 2009 y un -2,3% en el último año. La operadora espera que los ingresos medios por cliente de ADSL caigan desde los 45,8 euros de 2009 a los 44,8, debido a la regulación de precios y a la actividad promocional para soportar el crecimiento de clientes. A pesar de los descuentos del 25% en precios mayoristas de ADSL indirecto aprobado por la CMT, de la carrera de competencia de las demás telecos alternativas y de que un 6% de su base de clientes eran servicios a pagar al incumbente,

Jazztel mantiene su atención en los usuarios 'full' (clientes sobre red propia), que en el segundo trimestre de 2009 suponían un 89% de su base de clientes, son los que más margen aportan a la compañía al estar vinculados a servicios sobre red propia. No puede ni quiere desgastarse en captar usuarios de adsl indirecto, aún a costa de quedar en fuera de juego con Orange, Vodafone y Telefónica. Hasta ahora, la fuerte competencia entre operadoras había disparado la captación de clientes en los sitios más rentables, pero este mercado está empezando a saturarse y es en el resto del territorio donde más altas se están consiguiendo. Aunque las ofertas tocan el suelo de la guerra de precios, no se contrata más.  Ahora que el adsl retrae las fronteras de su mercado, buscan nuevos anzuelos para los clientes. Y tratan de echar las redes de la asimetría en las conexiones a Internet. Telefónica tiene su nicho de abonados en los nuevos usuarios que entran en la banda ancha, pero en un mercado que sólo se ha expandido un 6, 67% en 2009, Jazztel y Vodafone funcionan mejor en el terreno de la captación de clientes a sus rivales.  Los ‘chutners’ son los que les han permitido a Jazztel sumar el 80% de sus usuarios netos de ADSL en el último año. Pujals sabe que por cada nueva alta de banda ancha hay cuatro clientes por captar en las filas rivales y les tiende la alfombra roja de la velocidad de subida, aún a costa de asumir que son los clientes más ‘infileles’ y un 20% de rotación sobre la base de clientes al inicio de cada año.

Seguirá enfocado en el mercado minorista de banda ancha fija, En telefonía móvil cerró el año con poco más de 36.000 usuarios, mucho menos que la mayoría de las OMV y lejos de sus aspiraciones de convergencia entre fijo y móvil.  Lo tendrá que hacer en plena carrera de precios y velocidades con las otras tres grandes operadoras de banda ancha. Topa con Vodafone en captación de clientes y en portabilidad, se ha adelantado en banda ancha móvil y en velocidad de subida y Orange ha recuperado las cifras positivas en portabilidad de banda ancha por primera vez.  En su plan de negocio, Jazztel reconoce que sólo compite en precios con el 70% del mercado de banda ancha ocupado por Telefónica y Ono, en el 17% ocupado por Vodafone y Orange sólo aventaja –según su propia percepción- en servicio. Vodafone alcanza 581.000 clientes de ADSL y lidera la captación junto a Jazztel.

Desde ahora, lo hará con el atractivo de las ofertas de un mega de subida. Y con el ariete de la banda ancha móvil a mano: los ingresos por servicios de datos de la operadora británica ya han crecido en el último trimestre un 10,9% impulsados por los ingresos asociados con la conectividad PC móvil, que aumentan un 17%, ahora que ha lanzado el  HSPA+, con  hasta 10 megas de bajada y 2,5 de subida reales. Y la trayectoria de Telefónica -que rebajará un 6,6% el precio del ADSL de 10 megabits en abril- le recuerda que la ‘corona’ de la banda ancha de Jazztel tiene sombras. Aunque Jazztel consiguió cerrar el año con más suma de clientes que Telefónica, la diferencia no es excesiva: 209.038 frente a más de 211.500 nuevos abonados. Y aunque hasta el mes de agosto Jazztel se benefició de la ralentización del crecimiento en  nuevos clientes de banda ancha del ex monopolio –y volvió a recuperar su corona en septiembre- el ‘verano’ del adsl se le ‘agostaba’ a Colao y Pujals: Telefónica fue la compañía que más altas captó entre junio y agosto en banda ancha, dos de cada tres nuevos clientes, a golpe de ofertas con tarifas más bajas y de esfuerzos para fidelizar a sus clientes con precios más atractivos.

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